«Η φαρμακευτική συμβουλή είναι το κυριότερο όπλο του φαρμακοποιού, και το μόνο που τον διαφοροποιεί από ένα οποιοδήποτε σημείο λιανικής πώλησης»
Κύριε Κάτσαρη, το φαρμακείο σας παρουσιάζει μια ιδιαιτερότητα, καθώς στεγάζεται σε ένα εμπορικό κέντρο, με αποτέλεσμα οι πελάτες σας να μην είναι οι «πελάτες της γειτονιάς». Πόσο εύκολο είναι, λοιπόν, να «κινηθεί» μια τέτοια επιχείρηση και ποιες είναι οι διαφορές από ένα κλασικό φαρμακείο;
Όταν πρωτοξεκίνησα το φαρμακείο στο εμπορικό κέντρο «the Mall», η πελατεία που είχα ήταν κυρίως οι επισκέπτες του εμπορικού, και όχι οι μόνιμοι πελάτες που έχει ένα φαρμακείο της γειτονιάς. Ακόμα έτσι είναι ως επί το πλείστον, αλλά έχουμε αναπτύξει και σχέσεις μόνιμης πελατείας με το πέρασμα των χρόνων, είτε με τους εργαζόμενους στο εμπορικό, είτε με τον κόσμο της γειτονιάς που έρχεται πλέον μόνο για εμάς στο φαρμακεία.
Ο τρόπος λειτουργίας ενός τέτοιου φαρμακείου είναι πολύ διαφορετικός από αυτόν ενός κλασικού φαρμακείου. Πρέπει να είμαστε πάντα σε εγρήγορση, να εξυπηρετούμε ταχύτατα, γιατί πάντα έχουμε κάποιον στην ουρά να περιμένει. Με άλλα λόγια, οι ρυθμοί εξυπηρέτησης είναι σε γενικές γραμμές οι ρυθμοί ενός super market.
Σαν «κίνηση», το φαρμακείο έχει φοβερή ανακύκλωση προϊόντων. Πρέπει να στοκάρουμε σε συγκεκριμένους κωδικούς, καθώς υπάρχουν προϊόντα που «φεύγουν» σε μεγάλες ποσότητες σε καθημερινή βάση. Γενικά πάντως, είναι ένα φαρμακείο που οφείλει να καλύπτει τις ανάγκες και του πιο απαιτητικού καταναλωτή, με πλήρη γκάμα προϊόντων σε όποιες εταιρίες συνεργάζεται.
Καταλαβαίνετε πάντως ότι η κύρια διαφορά με ένα κλασικό φαρμακείο είναι η σχέση φαρμάκου-παραφαρμάκου. Επειδή λειτουργούμε με τους ρυθμούς που προανέφερα, λίγο έως πολύ σαν super market και σαν κατάστημα καλλυντικών, δεν έχουμε πολλή συνταγογράφηση, με συνέπεια η αναλογία του φαρμάκου να είναι ελάχιστη σε σχέση με το καλλυντικό, και όλο γενικά το παραφάρμακο.
Τι αξία έχει η «φαρμακευτική συμβουλή» σε έναν χώρο με τόσους περαστικούς και νέους ανθρώπους;
Η φαρμακευτική συμβουλή είναι το κυριότερο όπλο του φαρμακοποιού, και το μόνο που τον διαφοροποιεί από ένα οποιοδήποτε σημείο λιανικής πώλησης. Στο φαρμακείο μου, σε ώρα αιχμής, αναγκαστικά περιορίζεται η συμβουλή αυτή, γιατί πρέπει να εξυπηρετείς γρήγορα και να μην αφήνεις τον κόσμο να περιμένει και να δυσανασχετεί. Πάντα, όμως, είμαστε πρόθυμοι να δώσουμε τη συμβουλή μας, έστω και αν είναι 3 λέξεις μόνο, γιατί αυτό περιμένει ο κόσμος να ακούσει τον επιστήμονα-φαρμακοποιό. Φυσικά όταν οι ρυθμοί το επιτρέπουν, η συμβουλή αυτή είναι όσο γίνεται πιο ολοκληρωμένη. Είναι το μόνο, τονίζω και πάλι, που μας διαφοροποιεί, για παράδειγμα, από το super market που, κυριολεκτικά, είναι στη διπλανή μας πόρτα.
Ως νέος φαρμακοποιός που είστε, πόσο καθοριστικό θεωρείτε τον ρόλο του marketing για την ανάπτυξη της επιχείρησής σας και ποια τα βήματα που ακολουθείτε;
Το marketing για την επιχείρησή μου είναι, κατά τη γνώμη μου, το Α και το Ω. Στο δίκτυο φαρμακοποιών advance, στο οποίο και βρίσκομαι, μου παρέχονται εργαλεία που είναι απαραίτητα για την ανάπτυξη του φαρμακείου μου, όπως η καθημερινή συμβουλή για το στήσιμο των εταιρειών και των προβολών των εκάστοτε προσφορών. Πολύ σημαντικό επίσης, είναι και το περιοδικό που βγάζουμε κάθε δίμηνο, που αποτελεί άλλον ένα τρόπο επικοινωνίας με τον καταναλωτή.
Έχω κάνει πολλά σεμινάρια για το marketing και υπάρχουν πολλά κόλπα για να προωθήσεις ό,τι θέλεις, όποτε το θέλεις! Είναι από μόνο του μια φιλοσοφία, και πιστεύω ότι κάθε φαρμακοποιός πρέπει να ξέρει ορισμένες βασικές αρχές, γιατί έτσι και βελτιώνει το στήσιμο των προϊόντων και την εικόνα του φαρμακείου προς τον πελάτη, αλλά και, το βασικότερο ίσως για πολλούς, αυξάνει τον τζίρο του.
Σε ποιο βαθμό επηρεάζεται ο πελάτης σας, προκειμένου να εκλέξει ένα παραφαρμακευτικό προϊόν ή ένα καλλυντικό, από τη συσκευασία του ή τη θέση του μέσα στο φαρμακείο;
Ένα από τα βασικά χαρακτηριστικά του φαρμακείου μου είναι ότι ο πελάτης μπαίνει με τη διάθεση να χαζέψει, αφού είναι επισκέπτης του εμπορικού και έχει έρθει με όρεξη για ψώνια. Απαραίτητο, λοιπόν, είναι τα προϊόντα να έχουν ελκυστικές συσκευασίες και σωστή τοποθέτηση στο ράφι -κάτι άμεσα συνυφασμένο με το marketing και το merchandising- για να τον ελκύει να το επιλέξει, να το πιάσει στα χέρια του, να το επεξεργαστεί, να μπορεί εύκολα να διαβάσει τα συστατικά του και τη φύση του προϊόντος, έτσι ώστε στο τέλος να το αγοράσει.
Θα θέλαμε να μας αναφέρεται τον «δεκάλογο» των κινήσεων που πρέπει να κάνει ένας νέος φαρμακοποιός, προκειμένου να αναπτύξει και να εξελίξει την επιχείρησή του.
Ο δεκάλογος των κινήσεων ενός νέου φαρμακοποιού; …λοιπόν …
1. Το βασικότερο είναι σωστή επιλογή υπαλλήλων: έμπιστων, συνεργάσιμων, σε γενικές γραμμές μια σωστή ομάδα, ενωμένη. Μόνο έτσι μπορεί να αναπτυχθεί ένα φαρμακείο. από τους ανθρώπους που το πλαισιώνουν, το στηρίζουν, δουλεύουν σε αυτό, με γνώμονα μόνο τη σωστή λειτουργία του.
2. Να έχει ανοιχτό μυαλό σε προκλήσεις που σίγουρα θα προκύψουν και να παρακολουθεί πάντα τις εξελίξεις της αγοράς.
3. Να έχει απαραιτήτως την επιστημονική γνώση, για την οποία θα τον εμπιστευτούν και θα τον προτιμήσουν.
4. Να έχει σφαιρική γνώση για τα συμπληρώματα διατροφής και τις ουσίες, φυτικές και μη, γιατί αυτός ο χώρος είναι διαρκώς εξελίξιμος και πολύ προσοδοφόρος.
5. Να έχει γνώση λογιστικών - μαθηματικών, γιατί ένας φαρμακοποιός είναι πάνω από όλα επιχειρηματίας και πρέπει να γνωρίζει πώς «τρέχει» η επιχείρησή του.
6. Να κάνει συνεχή ανανέωση του στησίματος και της προβολής του φαρμακείου, για να έχει ποικιλία και να μη βαριέται ο καταναλωτής.
7. Να πετυχαίνει καλές συμφωνίες και να έχει σωστές εμπορικές πολιτικές με τις εταιρίες για να αυξάνει το καθαρό του κέρδος .
8. Να έχει γνώση internet και να δημιουργήσει ιστοσελίδα. είναι κάτι που θεωρώ απαραίτητο για να έχει πρόσβαση σε μια τεράστια αγορά, άγνωστη μέχρι πρότινος.
9. Η συμμετοχή σε κάποιο δίκτυο φαρμακοποιών θα μπορούσε να βοηθήσει πολύ, γιατί δίνει περισσότερα εφόδια στον νέο φαρμακοποιό από το να πορεύεται μόνος του, ειδικά στις μέρες μας όπου όλα δυσκολεύουν.
10. Να έχει συνεχή συμμετοχή σε σεμινάρια, έτσι ώστε να εμπλουτίζει τις γνώσεις του. Εκτός από τον ίδιο βέβαια, είναι αναγκαίο να ωθεί και τους υπαλλήλους του σε εκπαιδευτικά σεμινάρια, ώστε όλοι να συμβουλεύουν σωστά και να έχουν τις απαραίτητες γνώσεις για την αντιμετώπιση οποιασδήποτε κατάστασης.
Μετά τις τελευταίες εξελίξεις στη φαρμακευτική αγορά, πώς βλέπετε το μέλλον του ελληνικού φαρμακείου;
Το μέλλον του ελληνικού φαρμακείου θα είναι σίγουρα πολύ διαφορετικό από ότι έως τώρα έχουμε φανταστεί. Το κλασικό φαρμακείο, που στηριζόταν αποκλειστικά και μόνο στο φάρμακο, δεν θα είναι πλέον βιώσιμο, γιατί οι αλλαγές που γίνονται, μέρα με τη μέρα, στην πολιτική του φαρμάκου δεν αφήνουν περιθώρια ικανοποιητικού κέρδους από αυτό. Ο φαρμακοποιός πρέπει να εξελιχθεί, να στηριχτεί στην αγορά του παραφαρμάκου και του καλλυντικού. Το φάρμακο παραμένει ο κράχτης, αυτό για το οποίο ο περισσότερος κόσμος θα μπει μέσα στο φαρμακείο να αγοράσει, αλλά ο αγώνας θα παιχτεί στη συνδυαστική πώληση παραφαρμακευτικών προϊόντων και μόνο.
Ο φαρμακοποιός και κατ’ επέκταση το φαρμακείο, πρέπει να συμβαδίσει με την τεχνολογία. Υπάρχουν ακόμα φαρμακεία που δεν έχουν μηχανοργάνωση. Αυτό δεν γίνεται να συνεχιστεί, καθώς το φαρμακείο δεν θα είναι βιώσιμο. Σε λίγο καιρό όλα θα γίνονται ηλεκτρονικά. ο ασθενής θα έχει την κάρτα του ΑΜΚΑ του, και μπαίνοντας στο Διαδίκτυο, ο φαρμακοποιός θα εκτελεί τη συνταγή του ηλεκτρονικά.
Με την απελευθέρωση του επαγγέλματος θα έρθουν μεγάλες αλυσίδες καταστημάτων. ο φαρμακοποιός πρέπει να είναι σε θέση να θωρακίσει το πελατολόγιο του, να κρατήσει τον κόσμο του, και αυτό θα το κάνει μόνο παρέχοντάς του συνεχώς νέα πράγματα, νέες υπηρεσίες…
Για να επιβιώσουμε πρέπει να εξελιχθούμε!!!
