Απίστευτα μεγάλο είναι το ποσοστό των φαρμακοποιών που γεμίζουν τα φαρμακεία τους με εμπορεύματα και αφίσες που τους προτείνουν οι εταιρείες, περιμένοντας τον πελάτη ή τον ασθενή να τους ζητήσει το καλλυντικό ή το φάρμακο που χρειάζεται ή που έχουν προβλέψει οι εταιρείες ότι χρειάζεται.
Τη σημερινή εποχή, ο φαρμακοποιός πρέπει να βρει και να εξυπηρετήσει τον πελάτη, ταυτοποιώντας και ικανοποιώντας τις ανάγκες και τις επιθυμίες του, με τρόπο που να τον διαφοροποιεί από τον ανταγωνισμό.
Όχι, ότι ως πρακτική, το να περιμένει δηλαδή κανείς τον πελάτη να του ζητήσει κάτι, δεν υφίσταται στο μεγάλο κεφάλαιο που ονομάζεται «τεχνικές πώλησης».
Πολλοί φαρμακοποιοί βρίσκονται σε σημεία χωρίς ιδιαίτερο ανταγωνισμό και μπορούν να παραβλέπουν (αν και όχι για πολύ ακόμα) τη σημαντικότητα της σωστής προβολής, της σωστής οργάνωσης και κυρίως της κατάλληλης εξυπηρέτησης-πώλησης, αυτό που εγώ ονομάζω, δημιουργική πώληση.
Απλά, ίσχυε πριν τριάντα χρόνια, τότε που δεν υπήρχε πληθώρα προϊόντων στην αγορά και οι καταναλωτές, οι πελάτες και οι ασθενείς με περίσσιο διαθέσιμο κεφάλαιο, ικανοποιούσαν τις φυσιολογικές και τις ψυχολογικές τους ανάγκες, αγοράζοντας προϊόντα χωρίς να απαιτούν ιδιαίτερες υπηρεσίες ή εξυπηρέτηση.
Βρισκόμαστε όμως ήδη προ του 2011, και οι φαρμακοποιοί αντιλαμβάνονται την πτώση των εσόδων και του κέρδους τους είτε από τη μείωση των συνταγογραφήσεων, των τιμών των φαρμάκων και το πιο περιορισμένο εισόδημα των πελατών, είτε από τον ανταγωνισμό που «κυνηγά» τους ίδιους πελάτες.
Σε μια αγορά, όπου όλοι έχουν τα ίδια προϊόντα, τι κάνει τη διαφορά;
Μόνο η δημιουργική πώληση, η πώληση δηλαδή που είναι το αποτέλεσμα των σχέσεων που έχει χτίσει ο φαρμακοποιός με τους πελάτες του και που του επιτρέπουν να γνωρίζει ποια προϊόντα και με τι τρόπο θα τα διαθέσει στον καθένα, ώστε ο πελάτης να τα επιλέξει, αναγνωρίζοντας και ανταμείβοντας τον φαρμακοποιό για την πρωτοβουλία του.
Το επάγγελμα του φαρμακοποιού εμπεριέχει τη συμβουλευτική και δίνει στον φαρμακοποιό δύναμη και μεγάλη διαπραγματευτική αξία στην επικοινωνία του με τους πελάτες. Αρκεί, να το γνωρίζει και να το εκμεταλλεύεται σωστά.
Όταν και άλλοι επιχειρηματίες πωλούν ή θα πωλούν τα περισσότερα από τα προϊόντα που διατίθενται τώρα στο φαρμακείο, η διαφοροποίηση του φαρμακοποιού θα πηγάσει από τις σχέσεις του με τους πελάτες και την ικανότητά του να διαχειρίζεται ένα περιβάλλον όπου ο πελάτης θα νιώθει σιγουριά, ανθρώπινη επαφή, κατανόηση και επαγγελματισμό.
Βέβαια, το να μπορεί κανείς καθημερινά και μέσα σε λίγα λεπτά να ακούει, να κατανοεί σωστά και να εκφράζεται σωστά, να διαχειρίζεται δύσκολους πελάτες και να διεκπεραιώνει εκκρεμότητες δεν είναι εύκολο!
Όλοι έχουμε συγκεκριμένες ικανότητες και αδυναμίες! Έχουμε όμως και άπειρες δυνατότητες αν και δύσκολο, μπορούμε όλοι μας να αλλάξουμε όταν το θέλουμε.
• Ο εύκολος δρόμος δεν είναι ο πιο ωφέλιμος.
• Οι πελάτες έχουν πολλές επιλογές και θα γίνονται όλο και πιο απαιτητικοί.
Το ερώτημά είναι το εξής: οι έλληνες φαρμακοποιοί ως πότε θα αψηφούν τους νόμους της προσφοράς και της ζήτησης και κατ’ επέκταση της δημιουργικής πώλησης;
Νικόλαος Βελτράς,
οικονομολόγος, πιστοποιημένος εισηγητής
του Chartered Institute of Marketing (UK)
και του ΕΚΕΠΙΣ (Υπουργείο Εργασίας)
*Τα στοιχεία του άρθρου παρουσιάστηκαν στο σεμινάριο για φαρμακοποιούς με θέμα «Επιχειρηματική ανάπτυξη του φαρμακείου εν μέσω κρίσης», που οργάνωσαν οι εταιρίες K-Provoli και Professional Team, στις 18 Σεπτεμβρίου, στην Αθήνα.
