Το κοινοτικό φαρμακείο αποτελεί μια επιχείρηση, της οποίας η διατήρηση και η ανάπτυξη είναι άρρηκτα συνδεδεμένες με τη σωστή διαχείριση των πόρων. Η γνώση αποτελεί ίσως το σημαντικότερο κομμάτι των πόρων, αλλά δεν είναι αρκετή. Ο σύγχρονος φαρμακοποιός πρέπει να θέτει κάποιους στόχους και σκοπούς, ανάλογα φυσικά με το περιβάλλον μέσα στο οποίο δραστηριοποιείται η επιχείρηση του. Έπειτα καλείται να χαράξει μια στρατηγική με τη βοήθεια της οποίας θα αναλύει τοn τρόπο με τον οποίο θα πετύχει τους στόχους, αξιοποιώντας στο έπακρο τους διαθέσιμούς πόρους.
Η χάραξη μιας στρατηγικής από τον φαρμακοποιό αποτελεί σημαντικό εργαλείο για την ανάπτυξη και τη διατήρηση της επιχείρησής του και πραγματοποιείται σε τρία στάδια:
- Ανάλυση
- Σχεδιασμός
- Εφαρμογή και διαχείριση
Ανάλυση
Είναι γνωστό ότι τα φαρμακεία δραστηριοποιούνται μέσα σε ένα αρκετά ανταγωνιστικό περιβάλλον. Γι' αυτό τον λόγο, απαραίτητη προϋπόθεση για τη διαμόρφωση μια σωστής στρατηγικής αποτελεί η ανάλυση όλων εκείνων των παραγόντων που μπορούν να επηρεάσουν, είτε άμεσα είτε έμμεσα, τη λειτουργία της επιχείρησης-φαρμακείο. Αυτό επιτυγχάνεται με την ανάλυση PEST, μέσω της οποίας εξετάζονται πολιτικοί (political), οικονομικοί (economic), κοινωνικοί (social) και τεχνολογικοί (technological) παράγοντες.
Στη συνέχεια ο φαρμακοποιός οφείλει να εντοπίσει τις αδυναμίες και τις προοπτικές της επιχείρησής του, αφού πρώτα έχει καθορίσει τη θέση στην οποία βρίσκεται τη δεδομένη χρονική στιγμή. Φυσικά, σημαντικό εργαλείο σε αυτήν την προσπάθεια αποτελεί η ανάλυση SWOT, με την οποία εξετάζονται τα πλεονεκτήματα (strengths), τα μειονεκτήματα (weaknesses), οι δυνατότητες (opportunities) και οι πιθανοί κίνδυνοι (threats) που αντιμετωπίζει η επιχείρησή του.
Σχεδιασμός
Έχοντας αναλύσει όλους τους εξωτερικούς παράγοντες που επηρεάζουν τη λειτουργία του φαρμακείου του και έχοντας επισημάνει τις δυνατότητες αλλά και τις αδυναμίες του, ο φαρμακοποιός, ως επιχειρηματίας, οφείλει να θέσει τους στόχους της επιχείρησής του, δηλαδή τι θέλει να πετύχει μέσα στο επόμενο διάστημα.
Για ένα κοινοτικό φαρμακείο οι κυριότεροι στόχοι σχετίζονται με την αύξηση της κερδοφορίας του και αυτό μπορεί να επιτευχθεί μέσα από:
- την αύξηση του αριθμού των συνταγών
- την αύξηση των πωλήσεων
- την αύξηση του μεικτού κέρδους σε ένα καθορισμένο χρονικό διάστημα
Η πραγματοποίηση των στόχων προϋποθέτει τη δημιουργία και τον σχεδιασμό ενός στρατηγικού πλάνου (Business Plan) που καθορίζει σαφώς: Τι θα γίνει, πώς θα γίνει, από ποιον και πότε. Σε αυτό, λοιπόν, ο φαρμακοποιός-επιχειρηματίας θα προσπαθήσει να αναλύσει τον τρόπο ή τους τρόπους, με τους οποίους μπορεί να πετύχει τους στόχους του. Ωστόσο, θα πρέπει να γνωρίζει ότι απαιτούνται κάποιοι πόροι και μέσα που θα τον βοηθήσουν σημαντικά σε αυτή τη προσπάθεια. Γι' αυτό τον λόγο καλείται μέσα στο στρατηγικό πλάνο να έχει αναφερθεί αναλυτικά η σωστή διαχείριση των διαθέσιμων πόρων, ώστε να επιτευχθεί η μέγιστη αξιοποίησή τους, και τελικά η επίτευξη των στόχων.
Εφαρμογή
Με τη ολοκλήρωση του business plan, γεννιέται το εύλογο ερώτημα «πώς θα μπορέσω να τα εφαρμόσω;». Είναι γνωστό ότι τα έσοδα του φαρμακείου επηρεάζονται από τρεις βασικούς παράγοντας:
- Αύξηση των πωλήσεων, τόσο των φαρμάκων όσο και των παραφαρμακευτικών προϊόντων
- Βελτίωση του μεικτού κέρδους από τις αγορές
- Ελαχιστοποίηση των εξόδων
1α. Αύξηση των πωλήσεων στα φάρμακα
Μια από τις βασικότερες, και ίσως η βασικότερη υπηρεσία που προσφέρει το φαρμακείο σήμερα, είναι η εκτέλεση των συνταγών. Υπάρχουν ορισμένα στοιχεία που θα αυξήσουν αναμφισβήτητα τα έσοδα του φαρμακείου, αν βελτιωθεί η προαναφερθείσα παρεχόμενη υπηρεσία. Ένα τέτοιο στοιχείο αποτελεί η σωστή διαχείριση του αποθέματος με βάση την εποχή, τις ανάγκες της και τις συνήθειες των συνταγογράφων της περιοχής, για να υπάρχει η σωστή επάρκεια. Απαραίτητη είναι ακόμα η ανάπτυξη διαλόγου με τον ασθενή με στόχο τη σωστή λήψη των φαρμάκων και τη βελτίωση της υγείας του ασθενή. Με αυτό τον τρόπο, ο φαρμακοποιός θα είναι σε θέση να διαγνώσει κάποια παρενέργεια της θεραπείας, καθώς και καμία αλληλεπίδραση των φαρμάκων. Το αποτέλεσμα είναι η ανάπτυξη μιας ισχυρή σχέσης εμπιστοσύνης με τον ασθενή, μειώνοντας την πιθανότητα να επισκεφτεί ο ασθενής ένα άλλο φαρμακείο για την εκτέλεση της συνταγής του. Ωστόσο, στις παρεχόμενες υπηρεσίες θα πρέπει να συμπεριληφθεί και η πρόταση για τα διάφορα διαγνωστικά τεστ, μέσα από τα οποία ο ασθενής μπορεί να παρακολουθήσει την εξέλιξη της θεραπείας του. Σημαντικός δε παράγοντας για τη σωστή θεραπεία του είναι η συμμόρφωση του ασθενή, και σε αυτό μπορούν να συμβάλλουν σημαντικά τα βοηθητικά εργαλεία (π.χ. εβδομαδιαίο κουτί λήψης φαρμάκων).
Επιπρόσθετα, ο ρόλος του φαρμακοποιού είναι να ενημερώνει το κοινό, και μέσα σε αυτό καλείται να ασχοληθεί με διάφορα θέματα υγείας που άπτονται της αρμοδιότητάς του, όπως η αντιηλιακή προστασία, η διακοπή του καπνίσματος, οι κίνδυνοι για το καρδιαγγειακό, οι ενέργειες που βοηθούν σημαντικά την πρόληψη κάποιων προβλημάτων υγείας του ασθενούς και συχνά συνδέονται με τη βελτίωση των πωλήσεων του φαρμακείου του.
1β. Βελτίωση των πωλήσεων των παραφαρμακευτικών προϊόντων
Πολλά φαρμακεία στη σημερινή εποχή δε στηρίζονται μόνο στο φάρμακο, αλλά έχουν επεκταθεί και στον τομέα των παραφαρμακευτικών ειδών. Είναι γνωστό ότι υπάρχουν πολλά είδη, πολλές κατηγορίες και αρκετές μάρκες ,και γι' αυτό ο φαρμακοποιός οφείλει να επιλέξει προσεκτικά, ποια πρέπει να τοποθετήσει στο φαρμακείο του και ποιους τομείς (π.χ. αρωματοθεραπεία, ομοιοπαθητική…) επιθυμεί να αναπτύξει.
Το επόμενο βήμα δεν είναι άλλο από τη σωστή προώθηση των προϊόντων. Εκτός από τα διαφημιστικά φυλλάδια και την απλή ενημέρωση του πελάτη για τα νέα προϊόντα, το κυριότερο εργαλείο σε αυτή τη προσπάθεια αποτελεί η σωστή διαμόρφωση του χώρου και η σωστή εφαρμογή των εργαλείων και αρχών του merchandising, για την καλύτερη επικοινωνία τους στον χώρο. Όλα αυτά μπορούν να συμβάλλουν ουσιαστικά τόσο στην προώθηση των προϊόντων, όσο και στην αύξηση των αυθόρμητων πωλήσεων.
Ένα άλλο εργαλείο που διαθέτει ο φαρμακοποιός είναι το πλεονέκτημα της «ασύμμετρης πληροφόρησης». Γνωρίζοντας αυτός και η ομάδα του τα προϊόντα που διαθέτει το φαρμακείο του και τι μπορούν να προσφέρουν στον πελάτη του, μπορεί να αναπτύξει τη συνδυαστική πρόταση προϊόντων, για καλύτερο αποτέλεσμα υγείας ή ομορφιάς, που πάντα αναζητά ο πελάτης. Για παράδειγμα, σε ασθενείς που υποφέρουν από το κοινό κρυολόγημα μαζί με παρακεταμόλη μπορεί να δώσει και προϊόντα που περιέχουν βιταμίνη C.
Επιπλέον, η σωστή διαχείριση του αποθέματος αποτελεί ένα εργαλείο που συμβάλλει στην αύξηση των πωλήσεων των παραφαρμάκων. Η παρουσία στο ράφι ενός ικανοποιητικού αριθμού από κάθε «κινήσιμο» κωδικό, μπορεί να βοηθήσει στη αύξηση των πωλήσεων και παράλληλα στη μείωση των απωλειών κέρδους από προϊόντα που δεν ανακυκλώνονται γρήγορα ή ληξιπρόθεσμα. Θα πρέπει να επίσης να τονιστεί ότι η σωστή αξιοποίηση των δειγμάτων έχει βρεθεί μέσα από έρευνες ότι συμβάλλει σημαντικά στη βελτίωση των πωλήσεων.
2. Βελτίωση του μεικτού κέρδους από επιλεγμένες αγορές
Είναι σημαντικό ο φαρμακοποιός να μπορεί να ενεργεί ως επιχειρηματίας σε κάθε συμφωνία. Καθημερινά συνομιλεί με αρκετούς πωλητές παραφαρμακευτικών εταιρειών, οι οποίοι του κάνουν διάφορες προτάσεις σχετικά με τα προϊόντα τους. Η οποιαδήποτε όμως συμφωνία με τους πωλητές πρέπει να γίνεται αφού πρώτα κρίνει, βάσει στοιχείων πωλήσεων σε ανάλογα χρονικά διαστήματα, ότι η προσφορά είναι συμφέρουσα και θα την πουλήσει τουλάχιστον πριν πληρώσει τα προϊόντα. Με αυτόν τον τρόπο θα καταφέρει να βελτιώσει το κέρδος της επιχείρησής του.
3. Ελαχιστοποίηση των εξόδων
Ο φαρμακοποιός οφείλει να κρίνει μέσω των πωλήσεων του ποια είδη είναι τα πιο κινήσιμα και ποιες μάρκες προτιμούν οι πελάτες του. Μέσα από αυτή τη διαδικασία, θα μπορεί να ελαχιστοποιήσει τις άσκοπες αγορές, να κινηθεί προς την επιλογή της πιο συμφέρουσας προσφοράς. Με αυτό τον τρόπο θα έχει ελαχιστοποιήσει τα έξοδά του και θα επιτύχει καλύτερη διαχείριση των οικονομικών της επιχείρησής του.
Γίνεται επομένως κατανοητό ότι η διαμόρφωση ενός καλού και επιτυχημένου στρατηγικού πλάνου είναι το πιο σημαντικό κομμάτι για την ανάπτυξη του φαρμακείου. Αν και αυτό χρειάζεται χρόνο για να ολοκληρωθεί, τα οφέλη που θα επιφέρει είναι σημαντικά. Είναι επομένως απαραίτητο ο σύγχρονος φαρμακοποιός να αξιοποιήσει ένας μέρος από τον ελεύθερο χρόνο του, για να μπορέσει να θέσει τους στόχους και να αναπτύξει καλύτερα την επιχείρησή του.
Γιάννης Παπαδόπουλος, φαρμακοποιός-οικονομολόγος Υγείας
